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东方甄选和董宇辉向普通人演示了一把，最昂贵的小作文远不止一字千金。短短700个字引发的风波，不仅能干掉一个上市公司的CEO，还能干掉70亿港元市值。截至12月15日收盘，东方甄选股价在五个交易日内累计跌幅21.99%。12月16日早上，东方甄选董事会用一纸文件宣布了CEO孙东旭下台。紧接着晚上七点，俞敏洪在直播间里明确站了队，说孙东旭管理上有重大失误：“未来东方甄选事业发展决策上，董宇辉是一定会有话语权的。”这场全网吃瓜的连续剧总算稍微落定。我们可以用一张图稍作回顾整件事是如何发展至今的：复杂的过程，连续的反转，很容易让人忽视最初的导火索居然是小作文的原创权归属——这也太知识分子了。从教培到电商，董宇辉是新东方转型路上的大功臣。这位年轻的英语老师凭借口才与知识出圈，在社交平台上影响力比肩俞敏洪本人。但相比李佳琦“美One合伙人”、薇娅“谦寻创始人”的耀眼头衔，董宇辉的个人介绍相当朴素：“曾经是老师，现在是售货员”。始终以打工人面貌出现，如今又被抢功劳的董宇辉，在粉丝看来已经早已受到太多位不配德的亏欠。董宇辉哽咽表示“不会走”的昨夜，一边是狂掉粉近250万人的东方甄选官方直播间，一边是涨粉1000万的董宇辉个人账号。电商公司和当家主播之间剪不断理还乱的关系，在粉丝们的欢呼声中静静飘荡着。01天降彩券董宇辉成为东方甄选直播间的主心骨，有赖天时地利人和。教培转型直播电商后，东方甄选直播间一直非常冷清。俞敏洪首播拿下500余万销售额后，流量很快就断崖式下降。他曾在个人公众号透露每天销售额“少得可怜”。14场直播带货，平均每场销售额仅为13.2万元，不及李佳琦播一个小时的零头。最有知名度的老板尚且难开张，更别说手下青涩的英语老师了。董宇辉和Yoyo的直播间一度只有5、6名观众，其中4人还是悄悄捧场的父母。有一次董宇辉从凌晨1点到7点通宵直播，他从哲学讲到艺术，从莫扎特讲到柏拉图，好不容易为直播间拉来一千四百名观众，“但就是卖不出去东西，说什么都没有人理我”。转机发生在2022年6月10日，董宇辉的双语直播带货突然走红。边在白板上写英语知识点，边介绍牛排的片段，瞬间火遍全网。没有比这更凑巧的时机了。当时薇娅消失，罗永浩退网，李佳琦停播，辛巴陷入假货风波。阴差阳错间，所有大主播集体缺席2022年618大促，全网流量都在等待一个新头部。平台也有额外的考量，2022年上半年，抖音电商的净推荐值（一个用于衡量用户体验的指标）处于负值[5]，扭负为正成为首要目标。于是在充斥“家人们、宝宝们、老铁们”以及高喊“321上链接”的直播界，拿着白板上网课的东方甄选，迅速迎来了澎湃流量的倾注。十天之内，东方甄选粉丝数翻了10倍，带货超3.4亿，带动新东方在线股价大涨超300%。俞敏洪给董宇辉发来了私信，“代表新东方向你表示感谢”。面对董宇辉带来的泼天流量，东方甄选又一次站在了新的岔路口。头部主播/机构依靠直播做大后，一般有两条路线可以走：1）走MCN路线，用坑位费和广告赚品牌商家的钱。比如选品基地有30个篮球场大的薇娅。2）走零售商路线，慢慢用自营品牌代替第三方品牌。比如自己找厂家做9.9元卫生纸，上线“小杨甄选”品牌的小杨哥和“辛选”的辛巴。很显然，俞敏洪选了后者。02路线问题创立东方甄选之初，俞敏洪就明确过自己的规划：“新东方在线的未来，会转型为以农产品筛选和销售为核心的电商平台，为全国农民提供产品增值服务，做链接农民和消费者的值得信赖的平台”。隐含意味非常明显，东方甄选放弃了MCN路线。从其“代销+自营”的模式也可以看出来，俞敏洪的规划是照搬一个线上版的山姆或Costco。代销指售卖其他品牌的商品。在这方面，东方甄选的选品招商流程，与其他直播带货团队没有太多差别。自营则可以理解为东方甄选贴牌销售。东方甄选打造自身品牌，用包销方式选品采购，再在直播间卖出去。从今年三月份开始，东方甄选开始加速上新自营品牌产品。背后原因并不复杂，自营品类的毛利率高达20%，比代销商品整整高出了10%。在实际运作过程中，部分畅销的代销产品如每日坚果、牛肉丸、黄鱼酥等，后续也都被东方甄选贴上了自己的品牌。在2023上半财年，自营产品给东方甄选贡献了近半数收入。到目前，东方甄选已经打造了200款自营商品。观察东方甄选有一个重要的前提：它不是小杨哥和辛巴这类被选中的草根，而是一家股价从199块跌到8块的上市公司。作为上市公司，是学3000亿美元的Costco，还是学张大奕的如涵控股（已退市），并不难选。这种发展规划也构成了东方甄选一系列经营决策：比如不能依赖单一的抖音平台。这也是为什么东方甄选在第一时间就做了App，销售自营商品为主。俞敏洪曾在个人公众号解释道：基于外部平台建立起来的商业模式，有很强的脆弱性。当时，在商战和抢公章上颇有造诣的李国庆曾锐评东方甄选做自有App：“要不是俞敏洪，要不是董宇辉，我真得笑话你”。2023年10月，东方甄选朝山姆的方向更进一步，基于自有App推出“甄选会员”，定价199元/年，其中包含了百款自营产品88折等多项权益。一系列布局的意图很明显：一方面脱离短视频平台的束缚，另一方面逐渐弱化直播的作用，把复购留在东方甄选App里。山姆和Costco这类零售商能够用自有品牌代替第三方品牌，核心有两点：一是精简SKU，用低成本的供应链换来低价；二是利用自己的市场份额，倒逼供应链降低成本。也就是说，山姆和Costco成功的前提是，自己是一个话语权非常大的零售渠道，才能用规模降低成本。但在东方甄选，扮演这个角色的不是东方甄选App，而是董宇辉本人。这就使得董宇辉的影响力，在东方甄选的战略里变的有些尴尬。03无奈的挽留直播界广为流传一个段子：当一个头部能担起一间MCN公司的营收，MCN老板就只能把她娶了。无论是翻车还是跳车，公司业务都有化为乌有的巨大风险。直播界无数前车之鉴也证明，《婚姻法》是比《合同法》更牢靠的保险。正面例子是薇娅和董海峰这对前后台分工明确的夫妻档，反面典型是打官司打到停更的李子柒。大小杨哥牢牢控制着三只羊，辛有志也是辛选唯一的老板。交个朋友的大股东李钧非亲非故，但也是和罗永浩爬过雪山趟过草地的老革命了。大多数公司里，CEO都更愿意给诸葛亮配个周瑜而非刘禅，当过《中国合伙人》人物原型的俞敏洪自然清楚。东方甄选有心做中国山姆，但难以忽视董宇辉始终鹤立鸡群。因此这两年来，东方甄选在董宇辉等早期主播外，陆续培养了乐乐、天权、超凤、大琪 、彤彤、韬韬等一众新主播。同时，东方甄选在自营品牌的运营上，也在一点点“去董化”。东方甄选图书号曾去掉“宇辉力推”的标签，东方甄选自营牛排产品上的董宇辉形象也消失了。东方甄选最想看到的情况，一是各大主播影响力难分伯仲，达到“你不播有的是人播”的效果；二是直播间的定位无限趋近引流，最终引导用户在App上实现日常复购。可惜无论是顿顿、YOYO等老主播，还是大力培养的新主播，影响力都难以匹敌董宇辉。而刚套现两亿港币的前CEO孙东旭在直播间怒喷饭圈文化后，也证明了大家买东西认的是董宇辉而非东方甄选。高途佳品是另一个从教育转行电商的公司，一直默默无闻，直播间观众甚至只有个位数。小作文事件后，众多顶着董宇辉橙色粉丝灯牌的“丈母娘们”涌入了高途佳品的直播间，为它数日涨粉百万。直播电商的头部困局，东方甄选终究难以越过。首先，直播电商的核心就是规模倒逼成本，艳冠群芳的大主播几乎是一种必然选择，百花齐放反而是违背商业逻辑的。其次，主播出头确实是门玄学。微念没能找到第二个李子柒；淘宝没有下一个李佳琦；即便是与薇娅形影不离的助播琦儿，也未能带领”蜜蜂惊喜社”复刻薇娅的成功。在董宇辉身上也重复着这一点：数据显示，单是今年3月，凡是有董宇辉出场的直播GMV均值为1745万，比平时增益高达35.8%。印证了业界的那句俗语，“小火能靠捧，大火则靠命”。正如前文所说，东方甄选是家上市公司，它的目标是不断降低公司经营的风险敞口，把自己包装成资本市场的抢手货。但持股机构用70亿港币的跌幅告诉俞老师，董宇辉就是东方甄选的核心资产。从这个角度看，孙东旭在直播间激情发言，就像台积电董事长带头打砸光刻机。于是，东方甄选只能放下未竟的执着。在16日晚的直播中，俞敏洪以“小头爸爸”、“大头儿子”来形容自己和董宇辉的关系，孙东旭则成了他口中的“小兄弟”。在这场直播里，俞敏洪说了一句很耐人寻味的话：“我认为原来的东方甄选的平台对宇辉是不公平的，一定程度上限制了他的发展。未来在东方甄选的事业发展上、决策上，董宇辉是一定会有话语权的。”04尾声2022年知名娱乐公司乐华上市，粉丝们认真钻研了一番IPO，发现王一博给公司贡献了超过六成收入。乐华老板的微博沦陷，粉丝们整齐划一地呼吁：“对王一博好一点。”走红之初，新东方在线CFO尹强曾如此解释公司远超同行的利润率：“第一，我们确实没有买流量，相比于其他的直播带货公司，我们省了市场费用的钱；第二，我们又不是MCN公司，也没有给主播进行分成。我们这两块成本非常低，或者说几乎没有。”相比传统夫妻搭档的传统MCN，领普通工资的董宇辉和一众英语老师们，让当时的资本市场看到了直播带货的另一个可能。尽管随后分派股份的举动表明，东方甄选愿意为留住主播付出更大的成本——肯定比董明珠大方。但显然，粉丝们认为董宇辉值得更多。这个毕业自名牌大学，从英语讲师变成带货主播的年轻人，身上承载了太过广泛的感情投射。在他身上，年纪大的“丈母娘们”看到了农村孩子奋斗立足的艰苦历程；中年人看到了时代大潮下被迫转型后，始终与诗词文学作伴的自尊自矜；年轻人的共鸣更直白，他们想到了那个996但永远徘徊在公司边缘的自己。当老牌教育公司被推向一个由流量、粉丝和全民舆论组成的陌生旷野，习惯了教书育人的东方甄选也被上了昂贵的一课：不要在直播间里教观众追星。

在台州椒江，林利敏小有名气。他当过兵，会擒拿格斗，能吃苦；他做过村委会主任，将一千多人的井马村管理得井井有条。由于待人和善、治村有道，加之外貌与卡通人物喜羊羊相似，他被村民唤作“羊主任”。“羊主任”卸任后，一脚踏入了“塑料制品的电商王国”。台州塑模产业萌芽于20世纪50年代，于80年代初具规模，在90年代成为区域经济的支柱产业。如今，塑料日用品产量占中国市场70%的台州既是全国规模最大、集聚度最高的模具生产基地和全球塑料制品加工基地，也是拼多多塑料日用品的主要货源地。台州与拼多多都不缺少塑料制品的创业者，但思路新、行动快的林利敏脱颖而出。他另辟蹊径，从狭窄空间的收纳工具入手，在红海市场中杀出一片蓝海。如今，林利敏一手打造的友耐家居在拼多多上月销近千万元。不仅卖得好，友耐家居还位居拼多多收纳箱好评榜第一名。“这四年就像打仗一样，先攻产品创新，再打通供应链，下一步，我要打出品牌，把先进的收纳理念与文化传播出去”，12月10日，林利敏表示。友耐家居今年9月入选了拼多多新品牌计划，林利敏决心立足收纳用品行业，打造出自己的企业品牌。 窄缝里做出大生意 在中国民营经济以及股份合作制经济的发源地台州，几乎家家办厂、户户经商。改革开放以来，当地政府鼓励创业者“允许试、大胆干”，不断激发着民间蕴藏的创业热情。林利敏从小浸润其中，嗅觉灵敏。2016年创业之初，他和很多当地人一样卖起了塑料制品。作为中国模具之乡，台州拥有1万多家塑料生产企业和2000多家模具生产企业，每年消耗塑料原料500万吨，占全国的十分之一，产品销往世界各地。那时，林利敏揣着积攒的现金，对着列好的工厂名单，挨家挨户看货、进货，再放到网上卖。很快，他发现那些可以塞到犄角旮旯里的收纳柜特别好卖，比如床底柜、夹缝柜、抽屉柜。彼时，日本杂物管理咨询师山下英子所著的《断舍离》被引入国内后正掀起一股家居整理的风潮。其间，很多人开始熟悉天马、爱丽丝等日本收纳用品品牌。公开资料显示，1986年，天马在日本推出以抽屉柜为代表的“Fits”系列收纳柜，风靡全球，至今累计卖出7500万个。而“Fits”系列进入中国市场后，每年售出200多万件。IBG管理咨询公司此前统计，2017年，国内收纳用品市场规模为258.58亿元。2020年，这一数值有望达到1012.79亿元。“夹缝收纳在国内是新兴事物。外国货虽然好，但完全不懂中国民情。例如，夹缝柜既然是为了用好各种窄缝空间，怎么可以只有22厘米一种宽度可选？”林利敏看了一圈进口洋货，觉得这个市场值得重做一遍。看不清前路，林利敏决定先扔几块石头探探路。他开始投资模具，最先生产几种不同高度的床底柜。结果，这些柜子格外畅销。于是，林利敏乘胜追击，不断追加投资，至今已开发五十余副。而这些模具，仅有两副没有打开市场。在投资第20副模具时，林利敏干脆利用自己搭建的退伍军人创业园自建工厂，直接带着老兵们创业。其间，林利敏信心越来越足，销售数字也一路飙升。友耐家居2017年登陆拼多多，当年试水，次年爆发，明年全年预计销售破亿元。村主任的智慧，军人的标准林利敏摇身一变，走上了从商之路。但在当地，他被更多人记住的身份是井马村村委会主任。作为曾经的民选村主任，林利敏人缘好、会办事。听说“羊主任”要经商，不少人送来祝福。但一听他要瞄准夹缝空间里的收纳市场，不少人替他捏了把汗，并一语双关道，“这能有多少空间？” 此后，当他希望生产更多适合国内市场的收纳柜，不断向工厂提意见、要求重新开发模具时，说破嘴，没有工厂愿做“大变样”，只有个别能卖个人情，勉强做些“小改款”。甚至，当他自己掏钱投资模具时，很多好心人还好言相劝，“几十万就为了这几个柜子？你疯了吧！” 这种时候，林利敏就会带着之前做群众工作的耐心告诉对方，他不只是在卖柜子，而是传播一种收纳文化。他常常以儿子的故事举例——因为家里有很多收纳柜样品，小小年纪的他一边玩一边养成了分类的爱好，行为习惯也因此大变。不仅自己介绍，林利敏还让主播在直播里讲解收纳文化。他甚至每年输送一批员工到日本参加收纳师培训，不断吸收先进的收纳理念，从而帮助更多人提升生活品质与幸福感。除了将治村之策运用到企业，林利敏还把军队文化带到了工厂管理当中。他招工，退伍军人优先；他安排工作，从前的部队司机，如今管理物流车队；从前的炊事班班长，如今把关厨房伙食；他搞团建，可选项目是徒步、野营和拉练。他对厨师说，以军人的标准去做，不要克扣大家的军粮；他对品控同事说，你们拿刀的拿刀，拿枪（扫描枪）的拿枪，一定要把这场（品质）仗打赢。 带着这样一支铁军，林利敏很快找到蓝海，并着手建立自己的收纳王国。 用尽每寸空间的极致产品之路今年9月，友耐成为拼多多新品牌计划重点扶持的家居品牌。入选的理由是，这是一个思路活跃、敢于创新、拥有强大制造实力的企业。 比如，全行业某TOP品牌的拳头产品抽屉柜，很多用户反映抽屉易脱落、不好用。当拼多多新品牌实验室把这些信息提供给友耐家居时，他们很快就开始了大刀阔斧的产品创新。经过设计团队的反复推敲，他们重新开发模具，增加了前端锁扣和后端卡槽的设计，分别起到了防止抽屉脱落以及叠加更稳固的作用。 此外，友耐家居还专门开发了一批适用于城镇用户定制衣柜的大尺寸抽屉柜SKU。这看似只是尺寸上的微调，但却让收纳文化进入下沉市场。而没过多久，这些非标抽屉柜的销量就赶上了标准款，并助推友耐家居成为拼多多收纳箱好评榜的第一名。受此鼓舞，林利敏继续在尺寸上大做文章。他甚至是这个领域最先通过与快递公司重新谈判，将抛货的长度限制拓展到95厘米，从而使得单个床底柜的长度可以从过去的90厘米加长到95厘米，方便那些拥有两米双人床的用户更好地利用床底空间。“整洁、方便是一种无差别的需求。消费升级既要让小镇居民享受到日本收纳理念带来的便利，也要让一二线城市的用户用上真正满足自己需求的产品。”林利敏说，上海房价那么贵，他们用好每一寸空间都是帮用户省钱。于是，他们把夹缝柜做到了极致，面宽从14厘米到27厘米，每增加一厘米就有一款SKU，“不管用户家的夹缝多么鸡肋，友耐都有一款柜子可以让这个空间变废为宝”。而狭长的夹缝柜无法放置太多瓶瓶罐罐，于是，友耐设计师将其中一格创造性地设计为米箱，拓展了用途。在林利敏看来，友耐家居的发展是一个“先有量，再有质，接着可能有品牌”的过程。“台州强大的塑模产业是我的后盾，而新品牌计划让我看到用户需求，有信心投资模具，从而把产品做到极致，做出口碑。”目前，友耐家居已逐渐从线上走向线下，进入品牌商场。林利敏希望有一天，当大家需要收纳柜时，脑子里出现的名字除了天马、爱丽丝，还有友耐。文章来源：夹缝中的大生意，村主任电商创业年销过亿，致力打造国产第一收纳品牌

放弃国企平台回乡创业1992年出生的林子琨是个“不安分”的小伙子。2014年，大学毕业的他放弃了进入国企工作的机会，选择从事电气设备代理商的工作。那几年，他学会了如何与顾客打交道。偶然一次机会，他接触到了云仓供应链，发现这种“一件代发”的模式符合发展需求，这启发了他创业的念头。2017年，林子琨的朋友邀请他回阳江做电商，但他觉得时机尚未成熟，于是婉拒了朋友的邀请。心里继续种着一颗创业的种子，为了继续学习电商知识，2018年，他入职了一家从事餐饮的互联网公司。“没想到电商的产业链条那么多、范围那么广。”林子琨说，这是他真正意义上第一次全方位接触电商这个行业。他从事的公司是一家主打农产品和蔬菜水果的电子商务网站，平台主要业务是提供全品类、一站式餐饮食材采购服务。“我现在干的就是这个。”林子琨介绍，当时为了学习电商知识，他研究了公司的组织架构和运营方式，别人嫌苦的工作他也积极去承担，经常是最早去上班，最后一个下班的员工。产品从何而来、物流怎么发最省钱、售后该如何处理、在什么平台推广……林子琨逐一摸清了门路，也为创业打下了基础。2019年底，林子琨嗅到了商机，于是和姐姐一起合作做电商，在网上销售农产品。跑遍成功企业“取经”迎转机万事开头难。创业初期，林子琨的店铺并没有什么起色，一个月最多也就是10来张订单。“创业怎么这么难？”林子琨带着疑问重新出发。虚心好学是创业成功的第一步。林子琨回忆，当时他不断向亲戚朋友打听做得好的本土电商企业，并向别人取经。除此之外，还经常跑展会、工厂了解当下消费者的喜好。“阳东、江城基本都跑了一遍。以前出门都需要看导航，现在说出一个地名都可以找到位置。”林子琨笑着说，这些年油费也花了不少钱。经过不断学习和摸索，2021年，林子琨的公司迎来了转机。早在2020年，林子琨就与三洲村村民合作种植了百香果，2021年迎来收获期。林子琨“小试牛刀”将百香果挂网店销售，没想到百香果一销而空，日销量接近250公斤。于是，他立即联系收购商上线黄瓜，日销量接近2500公斤。产品销路有了，如何降本增效是个大问题。林子琨表示，从事电商行业，物流就是重要的一环。他不断和快递公司洽商价格，同时建立自己的云仓，不仅可以自己发货，还能替其他电商公司发货。渐渐地，因为有了产品和平台优势，林子琨公司的生意节节攀升，销售的产品也愈加丰富，去年的年销售额达到了500多万元。在发展电商产业的同时，他也不忘为家乡代言，助推家乡的特色产品走出去，如豆豉、海产品、五金刀剪等，不少产品成为了网上“爆款”。热心帮助待业青年实现创业就业乡村振兴，人才先行。政府部门鼓励地方与电商平台对接，建设一批农村电商产业园、农副产品直播电商和人才实训基地。2022年，林子琨的公司被评为“农村电商示范站”，同时也成为了江城区岗列街道见习就业基地。“我们从账号搭建、推广等基础课讲起，后面我们再一步步深入……”此前，在他的公司举办了一场电商培训课，吸引十几名有意从事农村电商的学员参加。林子琨作为讲师，为学员讲解了从事电商的基本知识。“只要有人想学，我就可以教。”林子琨说，这些年，他也带出了几个徒弟。他介绍，当时有个待业青年找到他，想和他学习做电商。林子琨便留他在公司实习，还给他上课。后来，这位小伙子自己出去单干，开了一家网店卖番薯。“前段日子向他了解了一下行情，据他反馈，目前做得还可以。刚开始是一个人做，现在都要请工人打包装和发货。”林子琨说，成功不是一蹴而就的，而是需要不断学习和坚持。文章来源：放弃国企工作，阳江“90后”大学生返乡创业玩电商